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營銷,是為了銷售嗎?


營銷,是為了銷售嗎?

銷售,創(chuàng)造了企業(yè)今天的利潤;營銷,則從市場需求為出發(fā)點,構(gòu)建一種不斷滿足顧客需求的有效機制,以創(chuàng)造企業(yè)的未來利潤。所以,管理宗師彼得?德魯克說:某些銷售工作總是需要的,但營銷的目的就是要使銷售成為多余。放眼國內(nèi)及全球,在今天的市場經(jīng)濟環(huán)境下,成功企業(yè)所從事的營銷不正是這樣的體系嗎?

(一)不同的概念,不同的本質(zhì)

銷售(Selling)指企業(yè)在目前的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上,將產(chǎn)品及服務(wù)推銷給客戶。銷售認(rèn)為,組織必須積極從事銷售和促銷活動(如訓(xùn)練銷售技巧良好的銷售人員、設(shè)計激勵銷售的獎金制度、建立良好的銷售人員管理制度等),才能達成企業(yè)的業(yè)績,因此,銷售活動的焦點基本是為了達成企業(yè)今天的業(yè)績,賺取“今天的利潤”,而對于未來的考慮,則微乎其微。

營銷(Marketing)考慮的是如何通過建立一套體制來對應(yīng)環(huán)境的變化及顧客需求的變化,其中心思考點在于持續(xù)滿足顧客變動化著的需求,以獲取“明日的利潤”。企業(yè)透過銷售累積了今天的利潤,但不能確保能獲得明天的利潤,企業(yè)為了明天的利潤,不斷摸索、探求,追求持續(xù)成長,這就是營銷扮演的角色。很多企業(yè)在追求永續(xù)經(jīng)營,很明顯,唯有做好營銷才能使企業(yè)達到永續(xù)經(jīng)營的目標(biāo)。

(二)兩者既統(tǒng)一,又對立

營銷(Marketing)的**目標(biāo)是使銷售成為多余。營銷的中心思考在于創(chuàng)造一個能銷售的體制。德魯克說:“可以設(shè)想,某些銷售工作總是需要的,然而,營銷的目的就是要使銷售成為多余,營銷的目的在于深刻認(rèn)識和理解顧客,從而使產(chǎn)品或服務(wù)適合他的需要而形成自我銷售,理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客,剩下的事就是如何使顧客很方便地得到產(chǎn)品/服務(wù)……”這段話的意思是指:好的營銷能促使日常銷售業(yè)務(wù)變得異常輕松,因為在營銷的理想狀態(tài)下,客戶會處于預(yù)備購買狀態(tài)下,剩下的銷售工作也就是順理成章的了。

所以說,銷售只不過是營銷冰山上的頂點。當(dāng)索尼設(shè)計了隨身聽,當(dāng)任天堂設(shè)計出**電視游戲機,當(dāng)豐田企業(yè)推出凌志轎車時,他們的訂貨多得應(yīng)接不暇,因為他們在大量營銷工作的基礎(chǔ)上設(shè)計出了“合適”的產(chǎn)品。


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